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Costco 做了以下幾點：

，和高品質。注意，不是低價，是。Costco 2018 年平均毛利率為 10%，且單一商品毛利率不能超過 14%，作為對比，沃爾瑪的毛利率為 25% 左右。Costco 不以商品利潤為盈利點，因此其商品價格在諸多零售商中永遠保持在點。

Costco深港商城社區團購 的 SKU深港商城社區團購 總數僅有 3700，同樣以沃爾瑪做對比后者 SKU 總數達到了 140000，是 Costo 的近 40 倍。低 SKU 做的是精選電商的生意，保證商品高質量的同時，又降低了消費者的決策成本，購買變得非常集中。而少量品類的龐大銷售量又提升了 Costco 的議價能力，價格質量和周轉速度，三者形成了正向循環，這是 Costco 的核心優勢。

第二，Costco 設計了幾乎沒有限制的退款退貨策略。除部分商品外，大部分 Costco 在售產品對于退貨是沒有要求的。在海外論壇 Reddit 上，大量分享自己見過的驚人的退貨案例，喝完酒頭疼帶著瓶子去退貨，餅干吃一半退貨，用了一個多月的錄音機全額退款——各種奇葩案例反應出向外界展示出 Costco 對于退貨退款上的寬容。

盡管有一定的成本付出，但這幾乎是換取消費者信任的方式。而 Costco 管理層認為，退貨并不會影響企業運營深港商城社區團購，反而激發供應商，提供更的產品。當然，Costco 也有類似亞馬遜的「黑名單」，判定為惡意退換貨的用戶，Costco 有權不與你交易。

的價格、的產品加上沒有限制的退換貨策略組合之下，一般消費者很難抵擋這一獲取優惠的機會形成會員充值。同時，低價商品帶來的「占便宜」的快感，則刺激著用戶用更多的消費彌補會員費的支出。

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Costco 的第三項關注點，是提升用戶的單次消費金額。消費金額越高，說明商品吸引力越大，用戶購買欲越強。在 Costco，大部分商品都是超大包裝，一來可以降低單位商品的成本，二來提升了用戶的總消費額度。

會員電商模式將會是下一個電商的“黃金十年”

互聯網流量紅利逐漸消失，通過會員制度可以挖掘更具含金量的存量用戶價值。

當前移動互聯網用戶數量趨于飽和，在流量越來越貴的趨勢下，獲客成本驟然攀升。通過建立付費會員體系，深挖存量用戶價值，可以將成本從短期促銷轉變為會員需求挖掘這一更有含金量的領域。

價值、信任和關系鏈

會員制電商的出現，則是為了滿足性價比高、決策成本低的一站式消費，作為回報，用戶為這種高成本服務支付會員費。也就是說，會員制電商的目標用戶是特定用戶群體，只為它們的會員提供服務。

簡而言之，傳統電商滿足的是全用戶群體的特定消費需求，強調的消費需求的確定性；會員制電商滿足的是特定用戶群體的消費需求，強調的是消費人群的確定性。也因此，對于會員制電商而言，如何在精準用戶引流后實現付費轉化是運營的核心點，因此會員權益所構建的消費預期至關重要。

而在價值這個維度，這種消費預期體現得為明顯。要為會員制電商的會員帶來價值感知，一方面需要為這些會員提供稀缺性、高品質產品，或者高性價比產品，在產品價值層面提供確定性預期；另一方面，個性化服務或尊享體驗同樣必不可少。消費者的忠誠度忠誠用戶，即他對你的平臺有非常大的好感，不用怎么運營他他都會來購物；不敏感用戶如果覺得其他平臺更好，就會轉向另一個平臺；然而目前，大多數用戶是搖擺用戶，哪里有促銷就去哪里，這是一個消費者人性的市場選擇。

會員體系可以幫助鎖定這些搖擺客戶的份額。因為付費機制是有一定粘性的機制，消費者既然花了錢買這張卡，就想把錢掙回來，而當他們一旦開始享受這些權益，就會逐漸產生依賴，這些搖擺用戶便會慢慢成為忠誠用戶。

會員制電商的邊界和挑戰

社交電商新零售，正在撬動整個電商版圖

社交電商領域成為受關注的風口之一，呈現出爆發式增長的勢頭，包括阿里、京東等巨頭在內也紛紛下場試水，生怕錯過發掘新流量的機會。有業內人士預測，2019年社交電商的市場規模預計將達到2萬億元。這標志著社交電商已成為傳統電商轉型的主要方向，并且社交電商新零售正在撬動著整個電商行業的版圖。

社交電商為何會成為電商轉型的主要方向？

由于市場上各種玩法魚龍混雜，導致有不少人對社交電商的理解存在偏差，但各類社交電商的迅速崛起已呈不可阻擋之勢，涌現出以拼團電商拼多多、會員制特權電商平臺慧店、悅旅會、會員電商云集等為代表的一系列創新企業，其市場表現更是屢屢超出外界的預期。

在整個經濟增長放緩的大環境之下，社交電商為何能大放異彩呢？事實上，如果仔細分析，就能夠發現作為傳統電商轉型的主要方向，社交電商之所以能夠迅速發展，是因為人們與日俱增的“社交需求”。

社交電商是一種基于網絡平臺、通過對商品內容的分享傳播引導用戶進行消費的新型業態模式，是伴隨著“互聯網 ”的浪潮興起的。“互聯網 創業創新”和5G等新一代信息基礎設施的建設，使得大眾社交屬性不斷加強。與此同時，社交與電子商務的結合，在用戶層面具有更強的用戶黏性、互動性、用戶細分等特點；而在商業層面，與傳統商業模式相比，社交電商能夠以較低的營銷和時間成本激發出更巨大的商業潛力。

可以說，社交電商的迅猛發展，依托的是當下頻繁迭代的信息設施和不斷被強化的社交屬性。舉例來說，拼多多和云集的快速增長，都是因為對微信關系鏈的充分利用；而慧店、悅旅會的迅猛崛起，也是基于對線下人際關系的深刻洞察，對私域流量的準確挖掘和引導。

社交電商是傳統電商模式的新型轉換

電子商務發展的前提是電子商務平臺上可觀的流量，而社交電商的方興未艾正是因為合理地使用了平臺上的流量。