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發布時間：2020-10-01 13:34

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視頻作者：東莞市天助網絡信息技術有限公司

我們要學會看穿客戶的偽需求

偽需求就是那些用戶不痛不癢、消費頻率很低的需求。對于企業來說，一定要避免掉入“偽需求”這個大坑。那么問題來了，要怎么做呢？我的想法是：一定要從用戶的使用場景中去發現真正的需求——不要只聽用戶怎么說，更不要只是想當然地閉門造車，而是要去看用戶怎么做。比如，小米也準備在每個城市開5-6家實體店，當當也開起了實體書店，就連之前混得風生水起的電商品牌御泥坊，也都在進軍線下。在這點上，有家小超市做得不錯，這家超市在馬路邊，它發現有40%的顧客會在清晨購買酸奶，而且越濃稠的酸奶越受歡迎。此外，顧客通常不會購買其他東西，比如面包、甜甜圈、包子等早餐。如果只是坐在辦公室里，超市的老板想破腦袋都想不明白為什么會這樣。于是，他就讓超市員工去調查和觀察。后才發現：原來這些顧客都是獨自開車的，他們喜歡一手開車，一手拿著酸奶用吸管喝。因為開車無聊，酸奶越濃稠就能吸得越久。而其他東西，則不具備這兩個特點。超市老板恍然大悟，就大量進貨酸奶，還有可以用吸管喝的粥品等等，并且還在里面添加有嚼勁的芋頭、紅豆等。在早上的時候，就把它們擺放在靠門邊的位置，方便司機購買。終，超市積累了一大批忠實的司機客戶。有了固定的客戶群后，它還和汽車4S店達成合作，賣起了藍牙耳機、洗車卡等，并且成為了Uber的代理商。

各位發現了嗎？用戶對超市的主需求是什么？就是買吃的喝的。超市的聰明之處在于，它能夠真正去深挖用戶的主需求。終，它在商業模式上，也擁有了無限可能。而如果這家超市在一開始就推出藍牙耳機、洗車卡等，那會很慘淡。顯然，線上線下的零售競爭已經進入了“戰略相持”的階段，而一些互聯網起家的企業也開始布局線下，不單單進行線上業務的擴展。因為這些對于超市來說，都是低頻的偽需求，難以聚集用戶。其實，偽需求也算是用戶的需求，只是很多時候它不足以去支撐起一個商業模式。舉個例子，現在有很多人在做所謂的生鮮電商，去送菜或者送切好的水果，但往往以失敗告終。為啥？因為它們解決的往往不是人們的主要需求和痛點。就拿送菜來說，的確，買菜的便捷性很重要。但是消費者更大的痛點需求應該是：菜品的質量，但這一需求又帶有很強的主觀判斷力。如果解決不了這個問題，送菜上門的商業模式很難持續。現在很多創業者的問題就在于：很容易把偽需求當成真需求，把弱需求當成主需求，終讓公司死于自己的意。或許，創業者是時候重新思考下這個問題了。

客戶關系管理數據的分析和應用

大家都明白，開發新客戶的成本越來越高，所以企業應該對進行分析，來解決老客戶留存問題。也就是當獲得新客戶成本越來越高的時候，怎么樣留住老客戶是每個企業需要考慮的問題。網站優化很穩定，但是網站優化要求優化100個字符（10個關鍵詞左右），時間周期3-6個月，周期長上詞少。簡單來說，就是要求企業借助數據懂客戶，知道客戶的背景，他們想要什么。比如號稱全球華人內容手藝人社區的“開稿”，當創始人老譚（譚瑞崗）看到豬八戒有上百萬的數據，但是生產出來的卻是類似500的網站、50的logo這樣的產品，他覺得應該借助小數據來做一件更漂亮的事情。他知道企業需要什么樣的設計，也清楚內容生產者怎樣才能和企業的需求匹配起來，而且現在很多企業都在強烈追求的、個性化的內容，也愿意為更好的內容掏腰包，所以他一開始就宣稱要提供有品質的服務。他沒有和豬八戒去比誰擁有更多的數據，而是看誰對數據的挖據更深刻，他對數字進行了嚴格的把控。

7月份的時候開稿已經有570個邀請入駐的內容手藝人，在他的規劃中，這個數字到一定程度時還會進行更嚴格的控制。他設想，未來會有更多精彩的內容被創造出來，對“小數據”的深挖也能保證“開稿”客戶的服務體驗和效率都更勝一籌。

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