教育機構如何做網絡營銷推廣？

傳統的教育機構，是要通過通過互聯網獲得客戶，特別是在寒暑假招生旺季的時候要加大投放。

 

就像有的老師說的那樣，傳統教育機構之前的招生方式：

 

一是地推，低成本（1天100塊錢左右）招聘一些兼職學生在學校門口、競爭對手門口發發傳單拉客。

 

二是廣告，如果是有錢一點的教育機構，就在寒暑假的時候在本地的一些報紙、雜志上做做廣告，比如北京晚報，北京晨報，北京青年報，不過這種方式已經過時了，報紙早就被今日頭條、微信朋友圈取代，這也難怪，今日頭條在三四線城市開辟廣告市場的時候，大部分銷售人員來自本地傳統媒體。

 

三是靠口碑，搞搞推薦有獎、2人報名8折優惠等活動。

 

不過現在報紙雜志沒人看了，很多教育機構又做不起電視、戶外地鐵、樓宇廣告，所以能給按點擊付費、按展現付費的互聯網效果廣告成為了新的招生渠道。

 

傳統教育機構的營銷具有它自己的特點：

 

1. 很多創始人是老師背景，懂得怎么設置產品怎么進行專業授課，但卻不懂營銷推廣；2. 預算不是很多，一年能拿出幾十萬出來推廣就算不錯了，所以風險承受能力很弱，一旦錢花出去沒有學生報名，會影響整個機構的運營；3. 怕互聯網推廣沒效果，但不做推廣又沒有學生，處于兩難境地。所以我會推薦他們先成本嘗試一些靠譜的渠道；教育機構做好網絡推廣分為4步走

 

第一步：老板建立互聯網營銷的正確認知。

 

對一些基本的營銷概念、理論至少有一些了解，比如對于什么是CPC、CPM、咨詢量、營銷漏斗理論、哪些媒體流量比較大等等知識。

 

老板建立了正確的營銷認知之后，要清楚一個非常重要！非常重要！非常重要！的問題！就是你的營銷目標是什么，說白了就是你打算達到一個什么樣的目標？為了達到這個目標你能承擔的成本大概是什么范圍？如果你沒想清楚為什么要做網絡推廣？那**先別做。

 

適合教育機構的營銷目標一般是：

 

我在百度等媒體上投放1萬塊錢，希望獲得10學生報名。這10個學生能把我這1萬塊錢的成本賺回來。

 

第二步：搭建好網站、客服人員、400電話、數據監測等基本的營銷設施。

 

投放廣告之前你需要一個網站，網站上裝好live800、樂語、百度客服、400電話。網站就是一個流量容器，流量來了之后需要客服接待，或者當用戶有需求的時候，能撥打400電話。

 

如何撰寫一個用戶看了就想報班的文案？

 

我們把這種用戶看了就想報班的文案叫轉化型文案，這種文案如何寫呢？

 

對于轉化型文案，三節課的創始人黃有璨的書《運營之光》里有描述：

 

所謂轉化型的文案，就是這個文案的目的是特定的，它被寫出來的**意義，就是要引導用戶完成某個特定行為，俗稱一次轉化。典型例如，標題的**意義，就是要能夠吸引讀者去閱讀正文，而商品詳情頁所展示的文案的**意義，就是要能夠促成用戶下單購買。

 

而在轉化型文案中，又分為短文案和中長文案兩種。短文案好比一個標題、一個Banner；中長文案則好比一條微博，一個商品描述，或一篇轉化型軟文。

 

短文案和中長文案，在常規性的寫作方法和注意事項上是會有所不同的，但類似文案的撰寫可能是一個運營甚至也是產品經理的日常工作中接觸頻次最高的工作了。下面我會分別來聊聊。

 

另外，我們也明確一下，在我的理解中，文案這個事如果你要從0提升到60分，應該還可以，只要有一些方法，加上勤加練習，不會特別困難。但如果你想要從60分做到90分以上，則可能很難很難。后者需要長期的積累沉淀和練習，甚至還需要一點天賦。

 

所以，我在這里，只講0到60分的事。它可能不需要你具備多么強的文字功底，而更多的是關于思路和方法。

 

短文案的寫作

 

短文案的寫作，典型比如標題，我們在此也主要以標題為例。

 

而，要把短文案寫得達到及格分以上，能帶來比較好的轉化率，其實并不太需要多么高超的寫作技巧和華麗的詞藻，只需要懂得一點點寫作原則，再找到合適的寫作切入角度，再用人都能聽懂的大白話表達出來，就足夠了。

 

而，最簡單通俗的可以提升短文案轉化率的兩個原則，是：

 

第一，傍大款。即，有意識的跟某些明顯是勢能更高、影響力更強的人或事物形成關聯，通過他們更高更強的影響力刺激用戶的點擊訪問意愿。這個方法，尤其適用于你要推送的這個東西，其知名度和影響力可能還不足以刺激到用戶的時候。

 

第二，顛覆認知。即，有意識的拋出某些可能會顛覆用戶常識性認知，甚至是有點兒不可思議的觀點或言論，從而引發用戶好奇，借此撬動用戶的點擊訪問意愿。

 

比如說，假如面向的文章內容都是一致的，試感受下面兩個例子中，原本的常規型標題和后面的“傍大款”標題與“顛覆認知”型標題對于刺激用戶形成點擊轉化方面會產生的區別大小——例1：

 

★ 標題1（常規型）：《火辣健身APP深度產品調研分析報告》

 

★ 標題2（傍大款型）：《同樣的健身APP，它相比Keep到底牛逼在哪里？》

 

★ 標題3（顛覆認知型）：《改了兩個版本就成功融資1500萬元，這款產品是如何做到的？》

 

例2：

 

★ 標題1（常規型）：《原創干貨：如何從0開始運營一個優秀的微信公號》

 

★ 標題2（傍大款型）：《這個微信公號，如何在單點上可以比羅輯思維還牛逼？》

 

★ 標題3（顛覆認知型）：《5個月，0預算0基礎，他們就這樣超越了60%的同類微信大號》

 

然后，我們再來看一個如何挖掘標題寫作方向的例子——大概幾周前吧，我寫過一篇分析羅輯思維操盤Papi醬2200萬拍賣會始末的文章，《Papi醬2200萬拍賣會的始末思考，羅振宇的做局與造勢》。假如是我們要給這篇文章來取幾個轉化率可以還不錯的標題，我們可以怎么做呢？

 

首先，這是一篇分析&部分觀點輸出型的文章。針對這樣的內容要挖掘其標題寫作方向，我們其實可以發散性的思考一些特定問題，然后在每一個問題方向上，我們都可以通過精細的描述和表達，同時參考借鑒上文提到的“傍大款”和“顛覆認知”兩個原則，產出一兩個不錯的標題，比如：

 

★ 分析的事情本身夠不夠刺激？——《一場2200萬拍賣會背后的操盤邏輯深度分析》

 

★ 分析的事情跟誰有關？——《羅振宇和Papi醬，是如何操盤完成一場2200萬的拍賣會的？》

 

★ 是誰來分析的？——《一個10年運營總監眼中，Papi醬2200萬拍賣會的操盤邏輯》

 

★ 是怎么分析的？——《通過6個重要事件+15個關鍵點，揭示如何成功運作一場2200萬的拍賣會》

 

★ 相關分析和事件可能還跟誰有關？——《最該來學習這場2200萬拍賣會的，可能是新浪微博》

 

★ 理解了這個分析，可能帶來什么？——《看懂了這場發布會的操盤邏輯，你才知道為何羅振宇投給Papi醬的1200萬一點也不貴》

 

★ 假如以上均不符合，則可考慮人為強力背書——《這是一篇讓羅振宇本人都大呼“牛逼”的羅輯思維操盤案例分析》

 

嗯，我猜你可能已經會受到點兒啟發了。關于短文案，我們就先講這么多。

 

第三步：在各大媒體進行廣告投放，把流量引入到你的網站。

 

這里需要注意的是流量很貴，所以我們需要購買的是精準的真流量。你可能會買到假流量或機器流量。

 

如何選擇媒體呢？因為教育機構的目標人群是學生家長或學生，非常垂直，另外教育機構用來做廣告的錢非常有限，不想京東、新東方等公司，花個幾百萬一點也不心疼，但教育機構的幾十萬對于老板來說可能是身家性命。所以我們需要選擇一個能夠精準定位學生家長的媒體。

 

廢話不多說，以我的投放經驗，現在教育機構最精彩選擇的幾個媒體是SEM、SEO、信息流廣告：

 

搜索引擎投放，其實就是把在百度、360、搜狗、神馬搜索培訓相關的人導入到你的網站。搜索引擎投放分為SEM和SEO。SEM就是你花錢直接就能出效果，SEO是需要經過較為長期的優化才能讓你的關鍵詞排名排在比較前面。

 

關于什么是SEO？

 

聚焦的說說教育行業SEO實戰：基于用戶行為權值的LP優化思路搜索引擎優化對于新手，看起來像煉金術，排名結果被各種或神秘或半透明的因素控制著，而這些因素極多又復雜，算下來都可以排一個SEO元素周期表。但我想說，SEO其實是一門科學。

 

搜索引擎喜歡那些影響頁面排名的正確的組合或“信號”。而我們做的一系列搜索引擎優化的目的就是確保你的網站內容生成正確的組合或“信號。

 

今天這篇文章我們從著陸頁（LP）來探討對搜索引擎排名影響越來越重要的用戶行為優化。

 

我們首先來了解一下百度SEO三大核心算法：

 

——HTML標簽權值算法

 

——鏈接權值算法

 

——用戶行為權值算法

 

百度綠蘿算法和石榴算法對垃圾外鏈以及頁碼重復內容的打擊，讓“內容為王，外鏈的為皇”的SEO策略走下神壇。搜索引擎發展的終極目標是想要即所得。

 

即搜索引擎能夠根據用戶的檢索詞把最優質的內容展現給你。而什么是優質內容，百度有一套從不對外的公布的復雜的算法，而用戶行為權值就是算法里面的重要因子。

 

網站停留時間、跳出率、訪問深度等數據則是衡量用戶行為的表現。而現實中，有很多站長曾在論壇里抱怨：網站被刷，跳出率直線上升，導致部分詞排名波動，這就是用戶行為權值在起作用?？梢?，網站停留時間和跳出對SEO的重要性不可小覷。

 

下面這個實例是以出國留學培訓行業為例，來看看優化LP的停留時間和跳出率有哪些技巧。教育行業典型的用戶轉化的軌跡為：導流-進入網站-留下名片-TMK邀約-銷售轉化。

 

在這里要指出的是，我分析的這個行業，不是典型的電商，電商網站的盈利主要來自于銷售，只有增強網站的銷售才能夠提升網站的利潤。所以，一個銷售類的網站，就不能夠簡單的讓用戶在網站上停留更多時間。

 

LP的網站停留時間和跳出率優化指南

 

技巧一，TDK和網站內容的匹配度。

 

技巧二，對關鍵詞進行分類，不同類型的關鍵詞以不同的著陸頁去承接。

 

關鍵詞可以按照不同的維度去劃分，這和SEM創建計劃的準則“意義相近，結構相同”類似。

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