汕尾cnc數控機床經銷的行業須知 凱恩利機械認證廠家

                      凱恩利市場拓展部調醒結論—國內機床行業競爭格局的主要特征

        機床工業的現代化水平和規模，是個國家工業發達程度的重要標志之，機床行業的傳統制造強國主要為德國、日本、美國、意大利等工業化發達國家。中國已成為機床制造大國。2009年在全球主要發達國家機床行業產值受金融危機影響出現大幅下降的情況下，中國依舊保持了正增長，并且產值首先第壹次躍居全球第壹。2010年中國機床產值連續保持高速增長，在全球產值中占比達到31，保持全球第。2012年，機床產值連續保持全球第壹。中國是機床制造大國但不是機床強國，2010年，中國出口值占產值的比重僅為8.8，至2012年略有上升達到10，但仍遠遠低于世界機床制造強國60以上水平。在加工過程中能夠通過編碼器進行方位丈量，能夠抵償刀具磨損及其他緣由發生的差錯。同時從進口方面看，2010年中國機床進口達到94.2億美元，位列全球第，超過后六位國家進口總和，機床進口率進口額/消費額為33.2012年，中國機床進口連續增

加，達到136.6億美元，但增幅同比明顯下降。

          目前，國內金屬成形機床行業呈現跨國公司、外資企業、國有企業和民營企業相互競爭的格局，主要表現為以下特征：第壹整個行業競爭格局分成三個層次。

         第壹層次為跨國公司及外資企業，憑借其強盛的技術、規模、品牌優勢，在高端市場占據領先地位；第二層次為包括發行人在內的把握肯定核心技術、具備較大規模和肯定品牌知名度的少數國有企業和民營企業，在中、高端市場具有競爭力；機型：CKX6146C(46標準排刀機）∠45斜床身高配置標準排刀機(大行程X=850mm)跟單經過四：（2017-02-07，年初十一）東莞區業務總監帶一個塘夏客戶過廠內驗貨試機，準備出貨。第三層次為規模較小的民營企業，在低端市場開展競爭。

         第二，國內企業規模整體偏小，行業集中度低。根據《中國機床工具工業年鑒2013》，金屬成形機床行業共有509家企業，其中銷售收入超過10億元的企業僅有濟南二機床集團有限公司、江蘇揚力集團有限公司和沃得精機中國有限公司三家。

         第三，國內單個企業產品種類較少。金屬成形機床包括液壓機、機械壓力機、鍛造機及沖壓機、彎曲、折疊、矯直及矯平機床、剪切機床、沖床以及其他金屬成形機床。由于歷史原因，大多數國內金屬成形機床企業主要消費兩種產品。

機床結構特點 Construction and feature of machine tool）

目前東莞機器人產業在“機器換人”的帶動下加速壯大，東莞市智能裝備制造企業從2012年的100家達到今天的400多家，實現年度工業總產值約260億元，機器人產業集群初具規模。用戶已從外商獨資企業、中外合資企業為主，向內資企業、乃至中小企業發展。并引進培育大連機床、李群自動化、拓普斯達等一批具有核心關鍵零部件研發能力的企業項目，建設廣東省

智能機器人研究院、松山湖國際機器人產業基地等產學研平臺載體，智能裝備產業加快集聚發展。

中山市凱恩利機床特點如下：

 
■  高精度、高剛性、重負荷主軸。

■  剛性好，操作、排屑方便。

■  高剛性、高精度、高速度的進口臺灣上銀或銀泰P級線性滑軌，C3精密滾珠絲桿，專用日本NSK/德國FAG絲桿軸承。絲桿兩端按加工中心兩頭預拉，剛性更高。

■  液壓站采用臺灣定量泵、液壓電機、電磁閥并加裝風冷裝置，噪間小、油溫低。

■  采用優美的全封閉防護罩，防水性能好。活動門開啟輕松自如。

■  機床照明燈采用防爆型，長壽命，高亮度的LED節能燈。冷卻泵采用臺灣進口的大排量冷卻泵。

■  底座可選用整體鑄件底座，強度高，抗震性好，更適合北方溫差大的環境。

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　如何做好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國內大型國有企業、國內大型民營企業、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經進入了完全競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現困惑。為了保證端面加工的光潔度，要求數控車床、磨床等車床的主軸驅動系統具有控制。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。隨著3D視覺感知/認知、力覺傳感器等技術的不斷進步和與工業互聯網、云計算、大數據等新一代信息技術的深度融合，下一代機器人的智能化程度將進一步提高，對外界的感知能力將進一步增強，可以完成動態、復雜的作業使命，實現多機協同，并與人類協同作業。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數控機床企業運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承包制、底價制

　　1、企業內部底價銷售：這是不少數控機床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關系活動，以此來獲得信息甚至訂單。0”戰略，構建“智能工廠”，打造“智能生產”，其重點課題之一是人與機器、機器與機器之間的交互合作。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專業支持：數控機床行業管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理商的業務員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業的整體推廣和區域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業務員的個人之力和代理商開展推廣。

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業銷售特點：這是由數控機床的專業性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數控機床企業來說是最便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業自然愿意以此來調動業務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數控機床企業在產品本身和品牌建設上都缺乏優勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環境中，業務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體系，國內數控機床企業的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形式，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。2億美元，位列全球第，超過后六位國家進口總和，機床進口率進口額/消費額為33。