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?第二節:當“燒錢”廣告遇到低成本招生！

獨特的賣點, 就是我們的核心競爭力，就是我們的獨特價值,完全區別于競爭對手的價值,但這只是開始。

要讓價值過渡為利潤,就必須將你的價值以響亮的聲音說出去,因為學生不可能自動跑到我們的學校,于是很多培訓學校就開始挖空心思打廣告:傳單、電視廣告、報紙廣告、KT 板、橫幅、報紙軟文……

我一直反對用這樣的方式來做推廣,倒不是說這樣的廣告沒有意義,而是我一直有個主張: 風險更小、投資更少、獲利更多、操作更快。為什么?在活動的當天,我讓學校的2個女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學唱英文歌,有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學習秘籍》,這是我們精心編制的15頁的小冊子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。對于一些規模較大的學校多花點錢無所謂,大不了就當做交學費,他們完全有能力去燒錢。但是中小規模的學校,廣告做多了,可能下個月就無法給老師發工資了,這是很現實的問題，在我輔導過的學校中，就有這樣的現象， 一個浙江的學校，當年投入了 20 多萬的廣告，但是只收了……18 個學生！

但是不做廣告又怎么吸引學生來報名呢?

問得好!廣告就象魚鉤,但是光有魚鉤就能釣到魚嗎?

要釣魚,就應該到魚塘,你必須找到適合你的魚塘，你必須與人合作，越是競爭激烈的時候，越是需要合作，合作能讓你大大的減少廣告成本，更加重要的是，讓你的客戶成倍成倍地增加，你要知道，一加一，一定大于二！

那么如何合作？如何整合？如何借力？讓我先告訴你 2個案例吧，我相信，你看了后，一定會有所收獲。

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異業聯盟—創造共贏財富

關鍵的是……你必須找到一個支點,可以將客戶利益和商家利益結合起來,借助這個支點進行營銷滲透。

支點是什么?支點就是好處,就是利益。

對于商家來說,好處就是能獲得更多的客戶,能銷售更多的產品。

對于客戶來說,好處就是可以享受到更低的價格, 并獲得更多超值的服務。

你所給予別人的好處,就是魚餌,放下魚餌,將客戶引入你還有你聯盟商家的“魚塘”。你的魚餌可以是代金券,可以是贈品。

吸引客戶過來之后，一定要鉤住他，而不是讓他吃了“魚餌”轉身就走，所以你必須利用代金券、贈品,讓他留下聯系方式,然后持續地跟蹤,不斷地提供價值,不斷地塑造價值。

只要客戶進入你的“魚塘”,也就意味著你可以對他進行持續的“教育”。

他今天或許不會馬上報名，不要緊，從明天開始，你持續跟他溝通，隨著溝通次數的增多，他對你的信任也會與日俱增。正常情況下，經過 5 次溝通后，他會被你感動，他會覺得你是能幫助到他的，這個時候，你只要再給他一個保證 ， 那么成交就變得很容易。

舉個簡單的例子,我的學校剛開業的時候,面臨著很多不利因素: 規模小、位置偏僻、廣告投入小……我要驗證一個原則:低成本、收益高。

在這樣的情況下,要想在短期內贏得生存空間,必須盡快取得學生和家長的信任。

當時,我選擇了和德克士合作,因為他也是剛開業, 正在大力地做促銷活動。我為他設計了一個“魚餌”,我讓他在所有的傳單上加印一句:“前 100 名客戶,將獲贈 6 次英語課程, 及神秘禮品一份……”

你注意到沒有,在宣傳中,并沒出現學校的名稱,因為我的學校沒有度,同時我也是為了制造議論焦點:到底是什么英語課程?你要知道,好的廣告就是沒有廣告。

在活動的當天,我讓學校的 2 個女教師,穿上德克士的服裝,帶著孩子做游戲,學唱英文歌,有參與的孩子每個人都得到了一份神秘禮物---一本《英語學習秘籍》,這是我們精心編制的 15 頁的小冊子,里面包含了單詞記憶和語法口訣的方法。

封面是……喜洋洋英語內部資料,請勿外傳。同時,在小冊子的每一頁的頁眉,都有我們學校的地址和電話,并在后一頁,用加粗字體,寫著:想要免費咨詢,請撥打……

活動連續搞了三天,三天的時間里，天天火爆,德克士的老板樂得合不攏嘴。

我們得到了 500 個多名單,同時吸引了 100 個學生試聽。

參與的孩子也很高興,因為可以免費聽課,并得到了一本《英語學習秘籍》。

這里, 《英語學習秘籍》和免費課程就是非常好的魚餌, 這是學生們所夢寐以求的,所以……極具“吸引力”。

下期預告：什么樣的魚餌才是好魚餌呢？

轉介紹的4種模板（一）

一:無條件免費贈送

比如,你可以讓你的學生,提供2-5個同學的聯系方式, 你將送給他,還有他的同學,每個人一套DVD教學光盤,里面是你的學校上課的視頻,當然,這個學生本人應該也出現在視頻里。

除了送光盤,還可以送你的學校自己編印的學習小冊子, 或者其他的東西。

在這里,光盤就承載著送禮的行為,那么為了強化這種送禮的行動力,你應該為雙方都準備一套光盤,也就是給予“轉介紹者”和“被介紹者”好處。

第二種:限制性免費贈送

你可以告訴你的學生,只要他,一次性交一學期或者一年的學費,你將贈送他一次“溫情機會”。也就是說,他可以選擇任何一個同學、親戚、朋友,留下那個同學的聯系方式,你的學校將贈送一個月的免費學習代用券。并將這張代用券, 寄到他的同學家里,隨信附上他的贈言。下期預告：第三方效果見證掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人。當然,具體送多久的學習代用券,你可以根據自己的情況,靈活變通。

這種方式,相比上面那種而言,有類似的地方,但也有本質的區別。

上一種方式,你必須提供實物,有時候還需要承擔郵寄費用,相當于你是在“花錢買潛在生源”。

第二種方式,需要學生在你的學校,一次性預交一年的學費,我自己也辦過學校,我非常清楚,學校的利潤率,目前還是比較高的。

所以,你所贈送的一個月的免費學習代用券,實際上還是“羊毛出在羊身上”---學生已經為你承擔了相應的成本。

你只是少賺了一個月,相當于把這點利潤,當作開發新生源的成本了,而且,更關鍵的是,你延伸了學生在你的學校學習的時間,本來他可能只報一學期,可是因為有“溫情機會”,他馬上做出了一個決定,連報一年。

如果,你的學校同時開好幾門課程,你也可以這樣,連報二個科目,獲得一個“溫情機會”。

不管怎么樣,對你而言,你不需要額外的承擔任何的風險和成本。

下期預告：轉介紹的4種模板（二）

描繪藍圖與效果承諾的關系

學生希望我們提供給他們的是結果,但是我們的教學盡管也是商品,但是卻看不到摸不到,即使我們可以提供試聽, 但是畢竟試聽的效果和實際上課的效果是有差別的。

所以,你必須將你的價值以一種學生能聽懂的方式,

你注意到了嗎?我用了“聽得懂”這個詞,也就是說,我們必須將

我們教學產品的特色描繪給學生聽,但是語言必須簡單,盡量不要用那些枯燥的專業詞匯。

你是個教師,同時你也曾經是個學生,你知道學生的困惑在那里?所以,我們必須牽引著,推動著學生的夢想,讓他們將夢想轉化為實際的行動。同時你更知道該怎么去克服這些困惑,你知道更簡單、更快速、更輕松的學習方法,所以當你用語言向學生描述的時候,盡管他們還沒接受你的培訓,但是他們通過你的語言, 已經感受到了教學的獨特魅力,已經感受到了你所能帶給他們的價值。

語言是有巨大魅力的,作為教師,作為招生人員,我們必須學會描繪:聲情并茂!用語言來激勵學生,并帶動報名!

這是一方面,必須描繪我們的教學和服務。

同時你要告訴學生,如果我說的,和我實際給你的不一樣, 我將無條件退款。描繪結果,塑造價值和效果承諾三者必須同時進行。

下期預告：效果承諾,消除學生的懷疑和顧慮.

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