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社交電商模式尤為簡單

直邀：在用戶邀請鏈路里，直接和自己綁定邀請關系的人，叫做直邀。

間邀：在用戶邀請鏈路里，和自己隔了一層或多層直邀關系的叫做間邀。

在社交電商平臺中，有的普通用戶升級為會員的方式就是購買一個禮包，也有的平臺會按照用戶行為積累成長值，成長值積累到一定的分數會從普通用戶升級為會員，但是成長值的積累約等于購買一個禮包貢獻的用戶價值。

在整套的社交電商的會員升級模式中，用戶價值直接的體現就是這個會員邀請了多少個直邀并升級會員，邀請了多少間邀用戶并升級為會員。

前面我們講到的禮包有很大講究。一般社交電商平臺的禮包售價399-599，成本在 60-90 元不等。有足夠的利潤給中間商賺差價，同時在市場上又容易被接受，又不具備價格對標才是一款好的禮包。

用戶再升級為會員后，所享受的升級禮包和權益在多個平臺中也較為雷同，基本是獲得禮包等額的優惠券以及平臺內貨幣，特權一般是可以享受自購和分享給其他人形成綁定，一旦購買即可享受傭金提成的權益。

如此，一個用戶買了禮包，成為了會員后，為了自購返和分享賺，就可能長時間的和平臺形成認同關系。

后來，從用戶價值角度，我們計算了會員用戶價值與普通用戶價值的差異，成為會員后的用戶價值，遠高于普通用戶，普通用戶為負數，用戶價值為正數。這樣我們就能夠明確看到，將用戶盡可能多的轉化為會員，將是平臺轉化路徑的中級目標。而后，刺激會員不斷的升級，成為公司牛的“銷售精英”，才是目標。

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國內的會員制電商：概念大于模式會員制電商，和電商會員制不是同一種生物。

近兩年，淘寶京東紛紛推出了超級會員機制，購買會員后，可享受商品專屬折扣、視頻網站會員以及其他增值服務，但這本質上是電商會員制，即電商平臺通過將一系列其他服務打包出售，提升用戶粘性，和亞馬遜 Prime 模式類似。

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阿里和京東也沒有使用過「會員制電商」的概念，目前用拿這一概念做背書的大多是新興電商平臺。其中分為兩類：

類，以新上市的云集、洋碼頭新成立的全球優選，以及前兩年刷爆朋友圈的環球捕手為代表。深港商城APP深港商城購物

云集不久前剛上市聲量，它曾聲稱要做線上版的 Costco。兩者在盈利點上略有相像，去年云員費收入高達 15.5 億元，且 7 成 GMV 由會員消費提供，粗略來看還真有點會員制電商的意味。深港數碼商城深港商城購物

但是，云集及其同類與 Costco 區別是，其會員本身也承擔了分銷商的角色。會員通過拉新可以獲得提成，且自己發展的會員購買商品可以獲得返利。在此類平臺上，商品和服務本身只是產品的一部分，會員之間的關系以及會員費的分成及流轉才是運營的核心。社區深港商城購物

「直銷」「分銷」「」，無論用哪個詞語來形容，都意味著相較于一個購物的電商平臺，它更像是以購物為動機的金融平臺。

第二類，則是模式上了 Costco 的新興電商平臺，代表性的是營銷上略顯張揚的海豚家，以及前天貓、當當高管黃若兩年前創辦的特購社。兩者都是以產品優惠作基礎吸引用戶，主要盈利方式來自于會員費，稱得上是真正的「會員制電商」。

但問題在于，當有企業真正將 Costco 的模式搬到線上，是否意味著 Costco 的成功可以作為經驗，并行之有效的與執行？

我認為不能。線上購物人與產品之間的空間隔閡，注定了會員制電商本身的局限性。

Amazon深港商城購物模式 京東、淘寶之飛輪效應

早在2005年，亞馬遜深港商城購物就推出了Prime深港商城購物會員，核心是對“會員價值 會員體驗”的深度挖掘，提供了購物以外的增值服務。

CIRP深港商城購物的數據顯示，亞馬遜Prime會員每年平均在亞馬遜消費1200美元，而非會員僅消費500美元。在2018年第四季度里，亞馬遜每年在Prime會員費上的收入已超過99億美金。

亞馬遜會員的輝煌成就，激發了國內平臺做會員制的熱情。而這些電商中能真正能對標亞馬遜的，就是京東和淘寶。

Amazon會員制度的成功來自于會員本身的價值加上與其它業務形成的良性循環。

1、物超所值的服務

亞馬遜 prime會員

亞馬遜會員服務內容包含免運費、無限暢享音樂、視頻和書籍、無限圖片儲存以及全食店等其它線下店商品折扣，周全的會員體系讓越來越多的用戶加入會員或者續費Prime會員，也表明了用戶認同其服務價值。

從會員價值看，京東在2015年推出的付費Plus會員深港商城購物，用戶支付198元年費，就可享受超過10項的會員權益。僅愛奇藝和知乎會員兩項權益的價格就已經超過了會費。

電商巨頭淘寶在2018年也推出了付費88VIP。淘氣值1000以上支付88元，淘氣值1000以下支付888元就可獲得會員資格，享受7項會員權益。這些權益除了專享折扣、爆款和購物券外，其它服務基本上都來自阿里生態圈。

2、飛輪效應形成的第三方賣家的壁壘經濟

飛輪效應是指，一個公司的各個業務模塊之間，有機地互相帶動發展。

亞馬遜Prime會員就是飛輪的引擎，推動了第三方賣家平臺轉動。因為使用了亞馬遜會員，就會使用權益內的影音和閱讀等平臺，直接增加了這些平臺的用戶流量和競爭力。所有業務轉動起來會形成合力，不斷降低成本，提，達成良性循環，成為壁壘效應深港商城購物。

從業務結構上看，京東和淘寶有重合的地方。除了核心電商，京東物流和阿里發展的菜鳥物流也有所碰撞，二者都會成為飛輪效應的一環。

同樣是玩社交電商，拼多多、愛庫存、云集、86sea有何不同？

在傳統電商大多數行業流量紅利殆盡，走向寂靜時，社交電商依舊在不斷強勢興起。社交電商在微信生態下快速成長起來，在不同維度上爆發，其中有的做拼團，有的做精選，有的做定制，有的做分銷，玩法層出不窮，有的聚焦一二線城市，有的將網撒到四五線城市，激烈地爭奪不同層級的用戶。

拼多多在眾多社交電商中個殺了出來，沖到了公開資本市場，于2018年7月26在納斯達克上市。除拼多多之外，還有很多社交電商發展形勢也很好，比如愛庫存、云集、環球捕手、禮物說、86sea等等。

拼多多、云集、愛庫存、86sea都是這個趨勢下產生的社交電商，雖有共性，但又是完全不同的模式。今天就來說道說道他們之間差異。

首先，服務對象不同。

拼多多是c2c，云集是c2c，愛庫存和86sea是S2b2c

愛庫存和86sea是s2b2c的，中間多了一環，即通過專業代購觸達消費者，平臺服務的用戶是代購，代購再通過自身的粉絲圈或用戶群做分銷。因此，他們不是流量經營模式。但兩者之間又有所不同，愛庫存需要給不斷給小b們找到貨源，而86sea不做供應鏈。深港商城app深港商城購物

再次，商品結構不同。深港商城深港商城購物

拼多多和云集主打標品，愛庫存主打非標的服裝服飾品類，86sea主打海外標品。

愛庫存是非標品，庫存很淺，而且碎片化。因為愛庫存平臺整合的商品是品牌的庫存商品，大多是過季尾貨。

86sea可以說沒有庫存，由海外買手或代購自己負責貨源與庫存，只提供國內倉的存儲服務。

后，運營模式不同。

拼多多和云集主打流量拉新，愛庫存深港商城購物和86sea深港商城購物主打用戶成長。