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發布時間：2018-03-28 09:18
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傳統參展與網絡行銷
美國展覽業研究中心出版的《展覽會的力量》中統計表明，展會是出口商銷售產品的重要途徑。在各種營銷方式中，貿易展會的成交額僅次于直銷。而且，展會是出口商接觸買家的重要渠道。90%的被調查采購商認為，展會是采購信息最重要的來源；有四分之三的買家在貿易展會上找到了新的供貨商，超過四分之一的買家在展會上購買產品。
實物展會促進出口的巨大作用，吸引了眾多中國出口企業，每年參加國內出口貿易展會的企業就有數萬家。不僅如此，不少企業還走出國門，參加境外的貿易展會，僅在德國，1998年就有1,742位中國大陸參展商和1,164位香港參展商分別參加了該國舉辦的67個貿易展會和43個貿易展會。
國內實物展效果不佳
中國國內促進出口的貿易展會重要有廣交會、昆交會、烏洽會、哈洽會和華交會。其中，除了廣交會之外，多數都是90年代才發展起來的。展覽規模和在國際國內的影響各不相同。
廣交會是目前中國規模最大、覆蓋面最廣的出口商品交易會，創辦于1956年，每年春秋兩屆。截至1999年春交會止，總成交量達到2,633億美元。對各參展企業擴大出口的作用因企業而異。
石家莊市新華服裝廠參加廣交會已有10多年歷史，每年春秋都不間斷。該廠負責展會事務的何硯芳女士認為，廣交會的價格偏高。他們每年從正規渠道分配得來三分之一個攤位，花費高達1.5萬元。至于效果，何女士說：“只是偶爾接到小定單，并不很令人滿意。”
據業內人士透露，廣交會的價格屢屢攀升，標準攤位的費用有時竟炒到8萬元的“天價”。究其原因，還是分配體制的問題。根據分配原則，必須年出口額要達到某個指標，才可能得到展位。這樣就害苦了小型企業。如果他們想參加廣交會，就要到別人手中去要。這樣，到他們手中的展位，都是層層倒手，層層加價。因此，不少小企業被迫幾家共用一個展位。
一些買家對廣交會也表露出失望，他們認為其規模太大而組織欠佳，專業性不夠，持續時間太長。Joy Enterprises公司的Alex C Shelton先生抱怨說，廣交會越來越缺少新意。他說：“每次都是同樣的商品，同樣的廠家。買家去那里不是為了找尋新客戶，而是跟老客戶下定單”。他覺得，大多數買家更喜歡專業性較強的展會。
目前，國內其它地區的綜合性出口商交會，如西南的昆交會、西北的烏洽會、東北的哈洽會、華東的華交會，在當地都有較大的影響，但其規模和成交額都遠不能和廣交會相提并論，當然價格要比廣交會的便宜多了。據各相關組委會介紹，昆交會的標準展位平均費用大約為4,500-5,500元人民幣，烏洽會是4,300-5,200，哈洽會是5,500-5,800。
境外實物展漸受青睞
到境外參展，直接把產品推銷給國外客戶，尤其是那些沒來過中國的買家，這是中國出口商擴大出口的又一條重要途徑。除了認識更多的潛在客戶、對老客戶進行回訪之外，境外參展還能使中國出口商親臨現場接觸國外同類產品，參與同行業研討會，了解產品的發展趨勢、質量標準，與同行建立廣泛的聯系。
目前，中國組織赴境外參展的目標地區主要是經濟較為發達的地區，如德國、意大利、美國、澳大利亞和日本等地，另外中東的迪拜、北非的開羅及南非的約翰內斯堡等新興市場的展會近年也吸引了很多中國商家。
出國參展時，工作人員的組成與培訓
對于參展商而言，一次大型的國外展會就像一場戰爭，展臺、展品、工作人員等幾大重要因素無一答應疏漏。其中，參展人員的治理又是最為重要的環節之一。
展覽工作的效果90%取決于展臺人員的素質和努力。
1、 人員構成：銷售人員、技術專家、后勤人員等。他們分別負責產品的推介、疑難問題的解答，展會現場的服務及治理工作等。參展人員的層次應挑選業務能力較強的與會人員。了解并把握公司產品的不同使用方法與專業知識并能運用解決問題。最好是帶著筆記本電腦進行參展。
2、 展前培訓：口頭培訓與書面資料相結合，除了讓工作人員了解企業的優勢，企業自身展品與競爭對手產品的細致了解，展會期間的宣傳內容、宣傳目的、展品狀況外，還要包括展會禮儀的培訓。
3、 公司的相關知識：所有參展人員均須了解一些有關公司歷史、目標、組織、政策和程序的信息，這些背景知識有助于參展代表對公司產生理解和接受最高治理層的價值觀，參展人員需明白如何工作，如何分工，系統如何運作，辦事的程序及規則，不僅能自覺遵守，而且還能更好地向觀眾解釋。
4、 現場組織協調：職責要明確，行動要統一。事先應有明確的分工表。
5、 聘請禮儀小姐作為前臺，塑造的是企業形象，便還需要與公司人員協作互補，專業知識無法解答的，則由專業銷售人員配合解答。
6、 工作人員的著裝：統一的個性化的著裝不僅代表著企業形象，而且還能帶來別樣的效果。同時，工作人員最好能佩戴企業胸牌，在著裝上與觀眾的正裝區分不是很明顯時，胸牌會是一個很好的向導標識。
7、 展覽知識與參展技巧：有關展覽性質、分類、展覽設計、展覽實施，日程等。
8、 時間治理技巧：在工作的各個方面合理分配時間，尤其是參展、服務和行政工作之間的有效治理。
9、 知識產權與法律知識：在展覽計劃、實施、施工展出工作中必須遵守有關法規與規定，如：建筑法遠見、技術設施法規、展臺施工規定、貿易法規、商業法規、海關法規、保險規定、版權法規等。經過適當的培訓，使參展人員可以減少其公司因為產品責任事故和虛假促銷訴訟而曝光的機會。
只有把各方面細節做到做精，才能使參展效果無限放大，從現在開始，做個精致認真的中國參展商，在國際大舞臺盡情展現自己的獨特魅力，相信買家自然會被你的誠意打動，外貿訂單必將源源不斷～
參展是一種很好的營銷方式
根據美國一家調查公司根據對美國公司參展情況的調查指出：無論一家公司的規模有多大，展會都為之提供一個很好的業務機會。
1、 低成本接觸合作客戶公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。
2、 工作量少質量高在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。
3、 潛在客戶展覽調查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。
4、 競爭力優勢覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹的展臺跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優異功能的公開機
5、 節省時間
在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。
6、 融洽客戶關系
客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。
7、 手把手教客戶試用產品
銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。
8、競爭分析
展覽會現場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。
9、 大多數展會（尤其大型展會）通常都吸引媒體的關注
利用媒體進行曝光可以成為參展商的優勢。邀請重要的媒體記者訪問展臺是一項重要的工作。
10、 產品和服務市場調查
展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求
