上海李佳琦抖音直播帶貨常用指南「魯班傳媒」

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如何持續的進行核心訴求點的運營？

短期引入明星可以達到拉新的目的，但要使用戶留存，并且將觀看數轉化為成交額，淘寶還需要一批屬于自己的主播。這群主播不僅是形象受歡迎，對行業有一定理解，談吐還需要無縫的引導消費者購買。

1. 主播的培養

不同于才藝類主播，消費類主播更注重引導消費者購買商品，算是一種全新的方式。【淘寶直播】設置一個可以量化等級的主播成長體系，不同等級的主播可以獲取相應的獎勵；通過排位賽、流量浮現獎勵等激勵主播成長。專門的電商經濟公司也應運而生。

2. 引流

【淘寶直播】主打消費，若只在自身平臺宣傳，產生的流量有限。所以，根據要求或自發，主播會同時在熱門的平臺進行直播，然后再將流量引回【淘寶直播】，如李佳琦在【抖音】發布直播片段。

3.新的玩法

比起直接在店鋪購買商品，【淘寶直播】有一個吸引購買者的法寶——優惠折扣。首先，來自阿里的補貼，或者和商家商量，主播會對商品進行打折或發放限量的優惠券。然后，直播營造了一種“”的氛圍，商品數量有限，折扣限時，不立即下單就虧了。使得很多觀看的用戶，搶著購買。而越是多人“”，氛圍就越是急迫，越多的用戶不三思就下單。形成銷售的良性循環。

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張庭多年不在演藝圈活躍的張庭，在商界可是納稅大戶，自創品牌、入局，各個風口都占領過，直播帶貨這個當下的行業，她也沒有錯過。

今年6月10日，張庭在抖音開啟了場直播，直播間累計觀看人數超1923萬，訂單量115.98萬，峰值在線人數49.80萬，收獲音浪超268.1萬，付費人數超15.8萬，終海報圖發布1.35億的驚人總銷售額，成功晉升新晉直播帶貨女王。

不過與其他明星直播產品不同的是，其他明星直播的產品大多數來自于淘寶，而張庭直播產品中，有超76%的產品來自京東平臺，也有業內人士透露，京東還幫商家直接聯系張庭直播招商團隊，坑位費30萬，傭金20%。

此后，張庭在抖音幾乎保持了一月一播的頻率，截止到現在共直播7場，其中有三場總銷售額過億，其余的場次的銷售額也均在千萬以上，直接明星直播帶貨的賽道。

李誕今年李誕邀請羅永浩作為常駐嘉賓參加《吐槽大會》，似乎是某種巧合，或者互換各自的資源，羅永浩也邀請李誕跨界，做起了直播帶貨。

9月24日，李誕空降羅永浩的交個朋友直播間，這場長達四小時的直播首秀，老羅全程協助，兩人互相調侃，直播間笑聲不斷，變成了直播版的《吐槽大會》。

憑借著李誕、老羅兩人的高人氣，這場直播的終銷售額達到3853萬，李誕的人氣直接空降抖音明星榜第八名，粉絲數截至25日上午已經突破400萬。

至此，李誕已經直播帶貨五場，但每場銷售額在明星主播里并不算高。

近這段時間，在廣東拍戲，聚劃算一支大概10人的固定團隊，會在廣州和杭州之間來回往返。直播間往往是臨時確定的場地搭建而成，在很短的時間內，團隊需要確定設備、燈光、網絡等問題，在這過程中難免遇到挑戰。有一次場地剛剛裝修好，為了保證現場工作人員的健康，團隊連夜放了洋蔥祛除異味。  

隨機應變、靈活調整、看菜下飯……這也是為什么的直播間偶爾不再擁有客廳、廚房這樣的沉浸式場景，而是跟主流直播間類似——坐在背景板前一一講解商品。 不難看出，明星直播難點，是時間精力的分配。像這樣，愿意往日程表里再塞新的工作，甚至不惜犧牲休息時間、拍戲跟直播連軸轉的明星，本身就很少。

交個朋友創始人黃賀曾經告訴C站，對于明星來說，直播意愿、性格是首要的，但他們同時需要對直播有相對中長期的規劃和時間分配，“穩定直播不僅可以吸引更多粉絲和潛在關注者的興趣，通過直播內容的不斷互動，也會塑造主播在直播帶貨這件事上可信賴的形象。”

解決了時間問題，貨品側同樣重要。 公眾或外界，比如很多明星對直播帶貨的認知相對淺顯，“他們會簡單認為，如果選一個好的平臺支持他們做這事，然后發揮個人長處在這盡情展現，并且選一些東西賣就可以了，其實現實要比這復雜的多。”黃賀表示。 在黃賀看來，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后臺供應鏈能力，“你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個好價格，這件事是核心競爭力。” 除了交個朋友之外，幾乎所有頭部MCN都在自建供應鏈，比如謙尋、辛選、遙望等等。這個過程中想要提升的就是核心競爭力。但要說貨品側的專業度，聚劃算可以說是極具代表性的平臺之一。

25場直播數據全復盤，給品牌帶來了什么？ C站通過復盤25場直播、超1000件商品發現，的帶貨，具有濃厚的家庭、家居氣息。 按照單品數量劃分，T10品類中，洗護清潔/衛生巾/紙/香薰、廚房電器、糧油調味/速食/干貨/烘焙、生活電器、水產/新鮮蔬菜/熟食等5個居家相關品類占據一半，其中既有日常消耗品，也有長期耐用品。  

據了解，百億補貼圈定的用戶是一二線城市追求性價比的人群，以及三四線的品質生活人群。而所影響的70后、80后用戶，以及自身的居家形象，都十分契合百億補貼目標人群的家庭購物場景。 從直播間價格（非原價）來看，百元內商品是在聚劃算百億補貼直播間的基本盤，這與直播行業大盤數據相一致。  

但作為明星，對高客單價商品的帶貨力不容小覷，千元以上商品占比達到18%。這與聚劃算百億補貼的特性相關——百億補貼頻道的補貼對象就是手機、大家電以及生活電器等大眾認可的。 品牌力強、代表品質生活的品牌，更是直播間的常客。