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如何培養(yǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作程序的能力？

　　識(shí)別目標(biāo)顧客

　　識(shí)別目標(biāo)顧客就是要針對(duì)目標(biāo)顧客提供購(gòu)前體驗(yàn)，明確顧客范圍，降低成本。同時(shí)還要對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同類(lèi)型的顧客提供不同方式，不同水平的體驗(yàn)。在運(yùn)作方法上要注意信息由內(nèi)向外傳遞的拓展性。

　　認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客

　　認(rèn)識(shí)目標(biāo)顧客是要深入了解目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，需求，知道他們擔(dān)心，顧慮什么，企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲取有關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行篩選，分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對(duì)性地提供相應(yīng)的體驗(yàn)手段，來(lái)滿(mǎn)足他們的需求，打消他們的顧慮。

　　從目標(biāo)顧客的角度出發(fā)

　　要清楚顧客的利益和顧慮點(diǎn)在什么地方，根據(jù)其利益點(diǎn)和顧慮點(diǎn)決定在體驗(yàn)式銷(xiāo)售過(guò)程中重點(diǎn)展示哪些內(nèi)容。

　　確定體驗(yàn)的具體參數(shù)

　　要確定產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里，顧客從中體驗(yàn)并進(jìn)行評(píng)價(jià)，如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符合等作為體驗(yàn)的參數(shù)，這樣在顧客體驗(yàn)后，就容易從這幾個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的好壞形成一個(gè)判斷。

　　讓目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)

　　在這個(gè)階段，預(yù)先準(zhǔn)備好讓顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品或設(shè)計(jì)好讓顧客體驗(yàn)的服務(wù)，并確定好便于達(dá)到目標(biāo)對(duì)象的渠道，以便目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行體驗(yàn)活動(dòng)。

激發(fā)讀書(shū)興趣

　　如果說(shuō)書(shū)是人類(lèi)進(jìn)步的階梯，那么讀書(shū)的興趣則是踏上這個(gè)階梯的步。無(wú)論從事哪一項(xiàng)工作，都離不開(kāi)興趣的引導(dǎo)。因此，激發(fā)起讀者對(duì)讀書(shū)的濃厚興趣，是組織讀書(shū)活動(dòng)的前提。幾種辦法：

　　1、目標(biāo)激勵(lì)法

　　興趣不是與生俱來(lái)的，它往往與人的奮斗目標(biāo)聯(lián)系在一起。而要達(dá)到自己所追求的目標(biāo)，就必須通過(guò)讀書(shū)來(lái)獲取大量的知識(shí)，形成合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)。這樣，將讀書(shū)與每個(gè)人的奮斗目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，自然便有了興趣與動(dòng)力。

　　熱點(diǎn)激勵(lì)法

　　由于讀者的思想文化素質(zhì)不同，對(duì)各類(lèi)圖書(shū)和知識(shí)的需求也不盡一致。針對(duì)這種情況，在組織讀書(shū)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意研究大家普遍的讀書(shū)心理傾向，其閱讀的熱點(diǎn)，以激發(fā)讀書(shū)興趣。

　　熱點(diǎn)是指某一時(shí)期內(nèi)共同關(guān)注和議論的熱門(mén)讀物或某一書(shū)刊中引起大家普遍注意的集中點(diǎn)。熱門(mén)書(shū)籍或書(shū)籍中的熱點(diǎn)問(wèn)題，通常反映了一定時(shí)間內(nèi)、一定社會(huì)形態(tài)中的普遍意識(shí)傾向和眾所矚目的主要社會(huì)問(wèn)題。因而往往是讀者共同的閱讀需求傾向和興奮點(diǎn)之所在。

　　通過(guò)正確閱讀熱點(diǎn)來(lái)組織讀書(shū)活動(dòng)，有利于引導(dǎo)大家正確認(rèn)識(shí)和解決帶有社會(huì)性、普遍性的重大思想課題，提高讀書(shū)活動(dòng)的層次水平，增強(qiáng)活動(dòng)效果。但要注意區(qū)分熱點(diǎn)的良X，不可一熱就追，凡熱必跟。而要針對(duì)熱點(diǎn)多讀書(shū)

研究顯示約88%的觀(guān)眾在展會(huì)開(kāi)幕前的12個(gè)月內(nèi)并未得到參展商的推銷(xiāo)。

　　四、節(jié)約費(fèi)用

　　展覽會(huì)上參展商和客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流，而這種交流可以節(jié)約30%的經(jīng)費(fèi)。國(guó)際上的研究人員曾把針對(duì)個(gè)體的上門(mén)推銷(xiāo)的費(fèi)用和在展覽會(huì)上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行了比較，前者為302美元，這其中包括銷(xiāo)售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等;而后者為230美元，其中包括展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這比直接銷(xiāo)售節(jié)約56%的費(fèi)用。

　　五、節(jié)省時(shí)間

　　據(jù)研究顯示，展覽會(huì)加速了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，降低回訪(fǎng)率40%。要成功銷(xiāo)售，傳統(tǒng)銷(xiāo)售的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)約為3.7次，而展覽會(huì)只有1.3次，而不需任何展后回訪(fǎng)的情況高達(dá)總數(shù)的48%。

展覽前的廣告宣傳

　　廣告宣傳在整個(gè)展覽過(guò)程扮演著重要角色，展覽管理公司認(rèn)為參展廠(chǎng)商須在展覽個(gè)月，在雜志上刊登至少一篇以上的廣告報(bào)道，然后將該篇報(bào)道的復(fù)印本寄給目前及潛在的顧客群，并加附信息，提醒顧客該項(xiàng)產(chǎn)品將于展覽會(huì)中展出，同時(shí)也可附贈(zèng)由展覽會(huì)組織者提供的，印有本參展公司名稱(chēng)及攤位號(hào)碼的展覽貴賓卡。

　　同時(shí)，現(xiàn)在越來(lái)越多的展覽會(huì)及其贊助合作單位均提供參展廠(chǎng)商的網(wǎng)站連接，參展者可借此提高公司及其網(wǎng)站度，或事先約定展覽會(huì)期間的商業(yè)洽談。參展廠(chǎng)商還可在網(wǎng)頁(yè)上刊登展覽產(chǎn)品圖片或主題，甚至更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，借此提高展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)辨識(shí)度。