成立2年?duì)I收近億元，中體檸檬如何在B端掘金?

　　“2014年10月國(guó)務(wù)院發(fā)布的46號(hào)文件指出，未來10年體育產(chǎn)業(yè)總規(guī)模將達(dá)到5萬億元體量，促進(jìn)體育產(chǎn)業(yè)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的推動(dòng)力。”受益于政策紅利和市場(chǎng)風(fēng)口，不斷出現(xiàn)的體育健身、比賽團(tuán)建、大健康等領(lǐng)域的玩家，構(gòu)成了近幾年體育產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)風(fēng)起云涌的景象。

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為企業(yè)員工提供健身、戶外活動(dòng)、比賽等企業(yè)級(jí)文體服務(wù)，在中體檸檬創(chuàng)始人周雅娜看來，是體育產(chǎn)業(yè)2025年達(dá)到5萬億規(guī)模的重要增量部分?！捌髽I(yè)級(jí)文體服務(wù)在當(dāng)下至少有5000億元市場(chǎng)規(guī)模，并且還在快速增長(zhǎng)。”以中航集團(tuán)2017年預(yù)算2億元、廣汽集團(tuán)2016年花費(fèi)6700萬元在企業(yè)團(tuán)建方面的花費(fèi)為例，大型企業(yè)對(duì)員工的健康一直很重視；另一方面全民健身政策和運(yùn)動(dòng)健康類消費(fèi)升級(jí)是這個(gè)市場(chǎng)保持增長(zhǎng)的宏觀因素，比如2016年《全民健身計(jì)劃(2016—2020年)》中，明確提到企業(yè)等社會(huì)組織要發(fā)揮示范作用，力爭(zhēng)形成到2020年體育消費(fèi)市場(chǎng)達(dá)到1.5萬億元規(guī)模。

站在風(fēng)口之中，中體檸檬在2年多的發(fā)展歷程中，已經(jīng)累計(jì)服務(wù)近百家客戶，2016年?duì)I收數(shù)千萬元，2017年預(yù)計(jì)營(yíng)收近億元。眾所周知B端服務(wù)成長(zhǎng)慢，中體檸檬是如何做到營(yíng)收快速增長(zhǎng)？

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可以說2014年是互聯(lián)網(wǎng)+體育的元年，但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)玩家主要是面向C端的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，出現(xiàn)了很多整合體育場(chǎng)館和教練資源的體育創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，包括名噪一時(shí)的全城熱煉、樂奇足球等，但多數(shù)項(xiàng)目在2015年后難覓蹤影。背后原因在于：體育基礎(chǔ)設(shè)施以及人群消費(fèi)習(xí)慣并未完全成熟，在非成熟市場(chǎng)下，想要大規(guī)模快速進(jìn)入toC市場(chǎng)非常難。中體檸檬在2014年殺入這一領(lǐng)域，最初也是以主打C端約場(chǎng)地服務(wù)的“檸檬健身”切入市場(chǎng)。

在拓展用戶的過程中，檸檬健身會(huì)將健身卡賣給奔馳、北汽、網(wǎng)易等10多家企業(yè)高管，周雅娜發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)會(huì)選擇集體訂購(gòu)檸檬健身服務(wù)，相比個(gè)人購(gòu)買，集體購(gòu)買業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快。在2016年C端業(yè)務(wù)發(fā)展平穩(wěn)，B端業(yè)務(wù)卻異軍突起的情況下，2017年周雅娜將“檸檬健身”品牌升級(jí)為B端業(yè)務(wù)為主的“中體檸檬”，聚焦為中大型企業(yè)提供智能文體服務(wù)。

周雅娜認(rèn)為企業(yè)級(jí)文體市場(chǎng)的快速發(fā)展，源于企業(yè)對(duì)人才是第一生產(chǎn)力的認(rèn)知加深。當(dāng)前很多員工的辦公室病，正影響員工的身體健康及工作效率，并最終影響到企業(yè)生產(chǎn)效益。“盡管企業(yè)對(duì)團(tuán)建和體檢越來越重視，但這些固定周期的措施，并不能代替員工長(zhǎng)期健身的效果?！?br />
事實(shí)上，體育的toB模型在市場(chǎng)上也得到過驗(yàn)證，包括開展賽事服務(wù)、從事健身托管、提供企業(yè)健康服務(wù)等服務(wù)型企業(yè)，由于B端有更穩(wěn)定、長(zhǎng)期資金且成本更加可控，反而toB成為體育創(chuàng)業(yè)中異軍突起的賽道。

四大類服務(wù)滿足企業(yè)的文體需求

由第三方企業(yè)發(fā)布的《2015中國(guó)企業(yè)運(yùn)動(dòng)健康白皮書》顯示，脂肪肝、肥胖及超重、血壓增高等健康異常狀況在國(guó)內(nèi)25～45歲年齡階層員工中大量出現(xiàn)，并呈逐年遞增趨勢(shì)。從2015年到2017年正式發(fā)展B端業(yè)務(wù)的2年時(shí)間，在提供約場(chǎng)館服務(wù)基礎(chǔ)上，中體檸檬發(fā)展出四大類企業(yè)文體服務(wù)，在保證身心健康、激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)等方面發(fā)揮作用，幫助企業(yè)員工提升健康指數(shù)。

服務(wù)于員工日常健身的企業(yè)健康生活匯

中體檸檬聚集了千家星級(jí)酒店的健身中心、大型連鎖健身場(chǎng)館、球類運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館，以及電影、購(gòu)物、中醫(yī)藥等文體資源，可為企業(yè)提供可定制化福利服務(wù)。企業(yè)員工可以通過C端賬號(hào)登錄“員工之家”等APP，選擇使用中體檸檬提供的文體服務(wù)。周雅娜介紹，目前很多企業(yè)采購(gòu)健康生活匯的服務(wù)，作為企業(yè)福利發(fā)放（線下使用檸檬健身卡）。

企業(yè)內(nèi)部團(tuán)建類俱樂部整合及賽事

中體檸檬為企業(yè)不同興趣的人群整合俱樂部并提供線下賽事服務(wù)。比如為企業(yè)熱愛羽毛球及籃球的人群籌建俱樂部，在組織線下比賽過程中，中體檸檬的系統(tǒng)可完成線上報(bào)名、比賽數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、后續(xù)圖文宣傳等功能。一個(gè)例子是，今年中體檸檬承辦的國(guó)航冠軍杯籃球賽，在2016年初次拿下這個(gè)比賽承辦資格后，2017年中體檸檬為國(guó)航系統(tǒng)支持了31支男子隊(duì)伍/16支女子隊(duì)伍參與的比賽，并提供了專業(yè)級(jí)的裁判和攝像團(tuán)隊(duì)服務(wù)。

員工精神娛樂類的企業(yè)文體活動(dòng)

為企業(yè)定制運(yùn)動(dòng)會(huì)、家庭日、相親會(huì)、年會(huì)等企業(yè)文體活動(dòng)，從策劃、執(zhí)行到宣傳的一體化服務(wù)。其他諸如舉辦趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、文藝比賽、拓展活動(dòng)等，也是中體檸檬服務(wù)的一部分。比如今年中體檸檬為百度舉辦北分運(yùn)動(dòng)會(huì)，此次運(yùn)動(dòng)會(huì)共有2千人參與。

企業(yè)健身房及其他運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地管理類運(yùn)營(yíng)服務(wù)

很多企業(yè)內(nèi)部有健身房或者運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館，中體檸檬可為其提供托管運(yùn)營(yíng)服務(wù)，并配備管理和教練人員，維持日常運(yùn)營(yíng)。這方面的案例是百度和新浪內(nèi)部的健身場(chǎng)館，都是中體檸檬為其提供托管運(yùn)營(yíng)服務(wù)。

企業(yè)級(jí)智能文體的三個(gè)階段

據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前市場(chǎng)上，大中型國(guó)企在1.5萬家，上市企業(yè)在3300家，大中型外企1.5萬家，成體量的科技型公司在6000家左右，這些都是中體檸檬的目標(biāo)用戶。在員工成為企業(yè)最大的財(cái)富背景下，企業(yè)文體市場(chǎng)發(fā)展空間巨大。

然而在規(guī)模巨大的市場(chǎng)中，還缺乏足夠多的企業(yè)級(jí)智能文體服務(wù)商。周雅娜認(rèn)為其中的原因是，B端服務(wù)不是提供場(chǎng)館及教練資源即可，信息撮合不是企業(yè)級(jí)文體服務(wù)的主要需求，后續(xù)的策劃、執(zhí)行、保障體系才是企業(yè)級(jí)智能文體服務(wù)的核心?！爱吘姑考移髽I(yè)的人力資源部門都有相對(duì)穩(wěn)定的文體服務(wù)供應(yīng)商，在資源端并不匱乏；企業(yè)級(jí)智能文體需要提供一體化的解決方案，幫助企業(yè)人力資源部門更省心、更便捷地完成員工身心健康計(jì)劃。”

周雅娜將中體檸檬發(fā)展分為三個(gè)階段：

第一階段是規(guī)?；?br />
企業(yè)級(jí)智能文體的第一步是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，中體檸檬在過去“檸檬健身”的基礎(chǔ)上，已經(jīng)聚集了上千家星級(jí)酒店的健身場(chǎng)館，可以為企業(yè)用戶提供基于LBS或者優(yōu)選的健身服務(wù)。另一方面是場(chǎng)地資源、運(yùn)動(dòng)教練和運(yùn)營(yíng)人才，這是中體檸檬在第一階段正在不斷聚集的資源。

“中體檸檬不是擁有這么多資源才開始提供服務(wù)，而是發(fā)展過程中以營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，在發(fā)展過程中不斷整合資源?！敝苎拍冉榻B，規(guī)?；A段，中體檸檬建立了華北、華東、華南、西南四個(gè)大區(qū)，在大區(qū)中心輻射周邊的城市，然后以系統(tǒng)服務(wù)本地化的企業(yè)。因?yàn)橹苎拍仍赑PTV負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，取得過3年幾十倍增長(zhǎng)的成績(jī)，所以她要求團(tuán)隊(duì)拓展過程中，也要有足夠拼勁。

第二階段是平臺(tái)化

在初步實(shí)現(xiàn)規(guī)模化后，中體檸檬正在推進(jìn)平臺(tái)化。除了實(shí)現(xiàn)綜合查詢外，中體檸檬系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)活動(dòng)方案定制等功能。比如一次運(yùn)動(dòng)會(huì)，提供場(chǎng)地選擇及模塊化策劃方案，以及活動(dòng)線上宣傳及招募，后續(xù)的信息統(tǒng)計(jì)等服務(wù)。平臺(tái)化的目標(biāo)是使企業(yè)人資資源部門擺脫活動(dòng)籌備的繁瑣事務(wù)，專注戰(zhàn)略層面的規(guī)劃。

中體檸檬已經(jīng)合作了2000多家運(yùn)動(dòng)、文娛類場(chǎng)館和3000多名領(lǐng)域?qū)＜液头?wù)人才，平臺(tái)可以提供數(shù)十種特色I(xiàn)P和增值服務(wù)產(chǎn)品。服務(wù)合作場(chǎng)館/伙伴包括國(guó)家游泳館水立方、麗思卡爾頓健身中心、威斯汀健身中心、青鳥體育、浩沙健身等體育健身場(chǎng)地，還有戶外星球的“貝爾生存訓(xùn)練營(yíng)”，樂恩嘉業(yè)的“定向運(yùn)動(dòng)”、合恩醫(yī)療的“AHA授證急救培訓(xùn)”&“企業(yè)安全綜合服務(wù)體系“、南燕保險(xiǎn)科技的“產(chǎn)品配套保險(xiǎn)方案”等。

第三階段是智能化

周雅娜介紹，中體檸檬正在逐步實(shí)現(xiàn)場(chǎng)館推薦的智能化服務(wù)。另外平臺(tái)也會(huì)逐步積累數(shù)據(jù)，為開發(fā)企業(yè)員工身心健康指數(shù)等智能服務(wù)做準(zhǔn)備。周雅娜相信，將員工的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)與快樂值數(shù)據(jù)化，將開啟企業(yè)文體服務(wù)新的篇章，有利于推動(dòng)企業(yè)員工積極參與文體活動(dòng)。

中體檸檬已經(jīng)擁有數(shù)百萬級(jí)健康和運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，同時(shí)也在實(shí)驗(yàn)性跟進(jìn)智能硬件發(fā)展，例如使用百度AI技術(shù)實(shí)現(xiàn)了合作場(chǎng)館的刷臉進(jìn)入，也和亞馬遜和?？低暤阮I(lǐng)先的技術(shù)公司合作就智能健身領(lǐng)域的智能硬件嘗試。

中體檸檬的企業(yè)團(tuán)建、醫(yī)療保險(xiǎn)等服務(wù)整合的是第三方合作機(jī)構(gòu)。周雅娜表示，中體檸檬會(huì)堅(jiān)持文體服務(wù)這條線，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在非核心服務(wù)上與其他市場(chǎng)伙伴攜手合作，會(huì)更有利于企業(yè)級(jí)文體生態(tài)發(fā)展。

“當(dāng)前企業(yè)越來越重視員工身心健康，希望員工保持健康與活力；另外企業(yè)工會(huì)法也規(guī)定企業(yè)要將凈利潤(rùn)的2%用于員工福利。”周雅娜對(duì)當(dāng)下的企業(yè)文體服務(wù)市場(chǎng)也十分看好，中體檸檬也在2016年底，引入體育總局子公司中體視訊、亦莊國(guó)投作為出資方的首泰金信等的A+輪投資，加快企業(yè)發(fā)展節(jié)奏。

關(guān)于企業(yè)下一步的發(fā)展計(jì)劃，周雅娜介紹中體檸檬將推出面向企業(yè)員工的封閉熟人社區(qū)型產(chǎn)品——檸檬運(yùn)動(dòng)（LemonSports）。檸檬運(yùn)動(dòng)是兼具前端健康管理、運(yùn)動(dòng)服務(wù)功能、社交和媒體等屬性，后端包含連接企業(yè)服務(wù)管理后臺(tái)、場(chǎng)地資源鏈接、服務(wù)資源鏈接、增值產(chǎn)品鏈接等功能的SaaS系統(tǒng)，進(jìn)一步完善其產(chǎn)品賦能企業(yè)級(jí)文體市場(chǎng)的目標(biāo)。