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發布時間:2017-09-30 14:37  
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1、行業分析
大家在運營的時候應該都會遇到以下幾個問題:想做電商,不知道做切入那個行業?市場有沒有空間?遇到瓶頸,開拓品類,怎么開拓?這么多品類,該如何切入?
其實這一塊是要結合行業的數據,結合自身的一個產品的開發能力、貨源能力,去結合行業的數據找到適合你的品類。這一個就是我們所說的紅藍海分析。為什么說是紅藍海呢?紅海的玩法都是大家知道的,競爭也是比較激烈的。藍海市場這塊就是市場的規則還沒有定下來的,市場空間還是比較大的。
我們為什么要做行業分析呢?其實通過行業的數據分析,一是幫你找到行業的 一個市場空間,第二個你可以總結這個品類用戶的特征是什么,你要賣給誰,還有一個是你的產品的主流趨勢是怎么樣的?大家都喜歡怎么樣的產品。
這里給大家舉個例子,是結合我最近做的一個內衣店鋪的案例。這家店鋪是賣文胸和內衣起家的一個店鋪。目前的層級已經到了行業的TOP層級。但是這個時候你不進行產品的一個分布化的話,那你的店鋪提升是相對比較慢的。
切入怎么切入,切入哪里比較合適呢?我這里結合大數據,通過抓取2015-2016年數據,根據增長量,行業趨勢,賣家占有量等分析出紅藍海類目。
重點分析維度:
1、 銷售額行業增長趨勢:正向增長or負增長。如果是正向增長又是遞增的,這個行業是不斷上升的,那證明這個市場空間是越大的。
2 、全網的搜索趨勢:消費者關注度or需求高低。消費者關注越高,需求越高,那搜索度一般而言相對也是比較高的,搜索度呈現正增長的話,證明市場空間是比較大的。
3、 客單趨勢:負增長,價格競爭激烈。客單價的增長可以看出它的競爭力如何。
4、top10品牌占有率:越高,基本是認定品牌的,想要切入打敗,比較難。上圖top10品牌占有率比較高,我們認為這部分買家對品牌的關注度是比較高的。
5、子類目占比:幾乎沒有占有率的品類,即便是藍海,市場空間也會比較小。
6、 賣家數:呈正向增長,競爭越大,空間逐漸縮小。
PS:紅色顏色越深,負占比越大,越接近紅海市場;黃色處于中間;綠色表示正占比越大。
通過以上的數據分析,總結說紅海市場有哪些品類,藍海的又是哪些品類,哪些又是屬于紅海中的藍海。
? 通過數據分析總結:
紅藍海對比:找出開拓的品類。
可以優先拓展類目:睡裙、睡衣/家居服套裝。
深挖品類:文胸、內褲、文胸套裝、短襪/打底襪/絲襪/美腿襪。
2、競爭對手分析
那確定了我們的類目,知道這個行業怎么做之后呢。建議大家做競爭對手分析。
我們先分析標桿店鋪,為什么要分析標桿店鋪?標桿能成為標桿一定是有實力在。可以去分析有哪些是你要學習的,哪些是值得借鑒的。
而競店可以是稍微比你好一些的店鋪,他們是會搶奪你生意的生意。做生意都免不了有個競爭戰。
你去做這個分析是讓你有個危機意識,知己知彼才能百戰不殆。
在做競爭對手分析這塊,也給大家推薦一個表格——FABE表格。
店鋪1是你的店鋪,2/3/4是你的標桿店鋪或者競爭店鋪,總結下每一個店鋪的特質、特性是什么,每一個店鋪有哪一些的優勢,等等。你從這些知道你有哪些需要改進,有哪些需要學習的。
下圖是孕婦裝的店鋪的FABE表:
總結: 店鋪賣的產品應該由市場得出,而不是設計師決定。
行業數據:
1、行業數據分析紅海,藍海,紅海中藍海,找出市場空間,結合自身的產品和貨源優勢,找到自己的藍海品類和產品切入;
2、行業產品流行趨勢,針對性開發產品;
3、產品熱賣屬性,了解消費者喜好;
競爭對手:
1、趨勢:行業標桿都在做什么,了解行業趨勢;
2、方法:標桿怎么做,結合自身,找到自己能做的點;
3、方向:揚長避短,學習和借鑒,尋找差異化突破;
二、數據化產品開發
做完趨勢分析,就要從數據化產品開發上入手了。
1 產品與運營結合
先來看幾個問題:店鋪產品怎么來?是否上架某個產品誰決定?店鋪賣什么產品由誰決定?產品下單量多少誰決定?
大家可能會出現這樣的情況:設計師設計了什么產品,運營就上架什么產品。即使這個產品是不符合的,設計師說好賣,就上架嗎?
店鋪什么產品好賣,賣什么,是由運營決定的,不是由設計師決定的。運營根據數據來運營。
案例一:女裝新品,主打類目是T恤,但是不知道該設計什么T恤,消費者更喜歡?
問題:
1、供應鏈強,有20多個人的設計團隊,自主開發款式多。
2、設計師的風格各異,產品設計帶有濃厚的個人色彩。
3、對于店鋪產品設計調性沒有主線。
首先我們根據銷量說話:
第一部分的產品:賣的好的。露肩、后背紐扣、正反兩穿、破洞、刺繡亮片、偏時尚的款式。
第二部分的產品:風格偏可愛、常規款。降價+重點引流后,成交仍然不理想。
建議:可以減少類似產品上新的數量。
? 在品類熱賣階段,針對成交的款式總結共性,并結合當下流行趨勢,給予設計師下期新品的開發建議;
? 通過滯銷產品元素總結,減少對應元素的上新;
其次我們根據頁面數據說話:
新品上架以后,集中導流到某一落地頁,總結歸納新品的點擊、收藏加購情況,總結共性。
案例2:女裝10年老店,商品更換三次風格,不知道店鋪接下來該選哪種風格?
問題:
1、一直跟隨設計師的喜好決定新品款式風格;
2、老客戶越來越少;
3、新換風格基礎款多,成本低,出貨量大,但是利潤不高。
4、數據化產品定價與庫存預估
2014年11月-12月熱賣產品:
三、數據化產品定價與庫存預估
有了一款產品,賣多少價格合適呢?
我們會經常遇到:有了產品,出多少價賣?2-3倍?高了,賣不出去?太低虧本,還做不了活動?中等,沒基礎,沒有優勢,比不過,賣不動?不斷改價,亂成一鍋粥?混亂的價格帶,真的好嗎?我們又該怎么定價呢?
產品定價策略——這里就教大家定價的一個方向。你可以按照正常的方式去定價。
比如你是賣連衣裙,看一下消費者喜好的價格是多少,消費者能接受的,才有市場價值。然后看行業的價格趨勢,熱賣價位在哪里。再看下你的競爭對手的價位在哪里。結合自身的優勢和差距,定自己的價位。
這里就有四個定價策略:確定店鋪內產品主賣價格,結合產品定位,做價格帶。
四、總結
以上就是我們整個數據分析的內容。
1、貨品行業分析策略
分析行業的類目市場空間和可切入的產品。店鋪賣的產品應該由市場得出,而不是設計師決定。總結流行趨勢。總結消費者的喜好和方向;
2、產品開發的數據化重要性
結合行業分析,利用數據分析自身店鋪產品是否符合市場。結合行業分析,參考拓展或切入產品類目。開發市場接受的產品。
3、產品定價與庫存預估策略
結合行業和消費者所能接受的價格定價,決定產品能否有市場,能走動。通過產品定位和周期預估庫存,最大化降低庫存壓力。